Quick definition
Una propuesta de valor es una declaración clara de los beneficios que ofrece un producto o marca, por qué importan a los clientes y cómo resuelve mejor su problema.
Strategy
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Una propuesta de valor es la promesa de valor que una marca hace a sus clientes: una explicación concisa del beneficio que aporta, a quién va dirigido y por qué ese beneficio importa. Responde a la pregunta fundamental que se hace todo prospecto: «¿qué gano yo con esto?» Una propuesta de valor sólida se centra en los resultados y los problemas resueltos, en lugar de en las funciones o especificaciones, y enmarca el producto en términos de las necesidades del cliente. Está en el corazón del posicionamiento e informa el mensaje, el marketing y las decisiones de producto. A diferencia de un eslogan, que es una frase memorable, la propuesta de valor es la promesa sustancial que el resto de la comunicación de la marca se construye para cumplir.
En las redes sociales, la propuesta de valor se expresa menos a través de un único titular y más a través del hilo conductor coherente del contenido de una marca: el beneficio recurrente que demuestra en publicaciones, vídeos y su biografía. Las biografías de perfil y las publicaciones fijadas a menudo la enuncian directamente, mientras que el contenido continuo la muestra en acción: cómo ayuda el producto, a quién ayuda y qué cambia para el cliente. Una propuesta de valor clara también guía a qué audiencias dirigirse y qué puntos de dolor abordar. Donde un USP enfatiza lo que diferencia a una marca de sus rivales, la propuesta de valor describe el valor global que ofrece, ofrezcan o no los competidores algo similar.
Acertar con la propuesta de valor aclara casi todas las decisiones posteriores, desde el texto de los anuncios hasta los pilares de contenido y el diseño de la página de destino. La disciplina es la orientación al cliente: describir el valor en los términos de la audiencia en lugar de enumerar aquello de lo que la empresa se enorgullece de haber construido. Un error común es liderar con funciones y dejar que los clientes deduzcan el beneficio por sí mismos. Probar la propuesta de valor frente a las reacciones reales de la audiencia — qué formulaciones resuenan y cuáles no calan — la mantiene anclada. Y como los mercados y las necesidades de los clientes cambian con el tiempo, revisarla periódicamente garantiza que la promesa siga coincidiendo tanto con lo que quieren los clientes como con lo que la marca puede ofrecer de verdad.
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