Quick definition
El demand waterfall es un marco B2B que traza cómo avanzan los leads por etapas definidas: de la consulta inicial a la oportunidad cualificada y al ingreso cerrado.
El demand waterfall es un modelo de gestión de leads, desarrollado originalmente por la firma de analistas SiriusDecisions, que visualiza cómo la demanda en bruto fluye y se filtra a través de etapas progresivas hasta que una fracción de ella se convierte en ingresos. Como el agua que cae en cascada por una serie de escalones, los leads entran por arriba como consultas y se cualifican, se traspasan entre marketing y ventas, y se convierten en cada nivel, con el volumen reduciéndose en cada etapa. Dio a los equipos de marketing y ventas B2B un vocabulario compartido para definir exactamente qué cuenta como un lead en cada punto y quién es su responsable.
Las etapas clásicas del waterfall van desde las consultas, a los leads cualificados por marketing (MQL), luego a los leads aceptados y cualificados por ventas (SAL y SQL), y finalmente a los negocios cerrados. Versiones posteriores del modelo lo adaptaron al account-based marketing y a la realidad de que los compradores rara vez avanzan en una línea recta y ordenada; las actualizaciones modernas contemplan equipos de compradores y recorridos no lineales. En las redes sociales, las etapas superiores del waterfall son donde vive el contenido orgánico: la notoriedad y las consultas generadas por publicaciones, vídeos y liderazgo de opinión alimentan la demanda en bruto que el resto del modelo filtra después.
El principal valor del waterfall es la alineación. Al definir cada etapa y sus criterios de conversión, marketing y ventas acuerdan qué es realmente un lead cualificado, lo que reduce la fricción sobre la calidad de los leads. Medir las tasas de conversión entre etapas revela por dónde se fuga la demanda —un traspaso débil, una etapa que pierde demasiados leads— para que los equipos sepan dónde centrarse. Es un mapa de diagnóstico, no un camino rígido, y los equipos más sanos lo tratan como un modelo compartido que refinar y no como un embudo estricto que imponer.
Where SocialKit fits
SocialKit no es un CRM y no puntúa leads, pero llena la parte superior de cualquier demand waterfall: programa el contenido social orgánico en las 11 plataformas que genera esas primeras consultas.
€0.00 due today · cancel anytime · 7-day money-back guarantee
FAQ
Quick answers to the questions people ask most about this term.
SocialKit posts to all 11 platforms from one calendar and tracks how every post performs, so the numbers explain themselves. Try it free for 7 days.
€0.00 due today · cancel anytime · 7-day money-back guarantee