Quick definition
Der Demand Waterfall ist ein B2B-Framework, das abbildet, wie Leads definierte Stufen durchlaufen — von der Anfrage über die qualifizierte Opportunity bis zum abgeschlossenen Umsatz.
Der Demand Waterfall ist ein Modell zum Lead-Management, ursprünglich vom Analystenhaus SiriusDecisions entwickelt, das visualisiert, wie rohe Nachfrage durch aufeinanderfolgende Stufen fließt und gefiltert wird, bis ein Bruchteil davon zu Umsatz wird. Wie Wasser, das eine Reihe von Stufen hinabfließt, treten Leads oben als Anfragen ein, werden qualifiziert, zwischen Marketing und Vertrieb übergeben und auf jeder Ebene konvertiert — wobei das Volumen auf jeder Stufe schrumpft. Es gab B2B-Marketing- und Vertriebsteams ein gemeinsames Vokabular, um genau zu definieren, was an jedem Punkt als Lead gilt und wer dafür verantwortlich ist.
Die klassischen Waterfall-Stufen reichen von Anfragen über Marketing-qualifizierte Leads (MQL) bis zu vertrieblich akzeptierten und vertrieblich qualifizierten Leads (SAL und SQL) und schließlich zu abgeschlossenen Deals. Spätere Versionen des Modells passten es an das Account-Based Marketing an und an die Realität, dass Käufer sich selten in einer ordentlichen geraden Linie bewegen — moderne Aktualisierungen berücksichtigen Käuferteams und nicht-lineare Journeys. In den sozialen Medien sind die oberen Stufen des Waterfalls dort, wo organische Inhalte leben: Bekanntheit und Anfragen, die durch Posts, Videos und Thought Leadership erzeugt werden, speisen die rohe Nachfrage, die der Rest des Modells dann filtert.
Der Hauptwert des Waterfalls ist die Abstimmung. Indem jede Stufe und ihre Konversionskriterien definiert werden, einigen sich Marketing und Vertrieb darauf, was ein qualifizierter Lead tatsächlich ist, was Reibungen über die Lead-Qualität verringert. Die Messung der Konversionsraten zwischen den Stufen zeigt, wo Nachfrage versickert — eine schwache Übergabe, eine Stufe, die zu viele Leads verliert — sodass Teams wissen, worauf sie sich konzentrieren müssen. Es ist eine diagnostische Karte, kein starrer Pfad, und die gesündesten Teams behandeln ihn als gemeinsames Modell zum Verfeinern statt als strikten Funnel, den es durchzusetzen gilt.
Where SocialKit fits
SocialKit ist kein CRM und bewertet keine Leads, aber es füllt die Spitze jedes Demand Waterfalls — indem es die organischen Social-Media-Inhalte über alle 11 Plattformen plant, die jene ersten Anfragen erzeugen.
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FAQ
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