So schnürst du Social-Media-Marketing-Pakete, die sich verkaufen

Ein Social-Media-Marketing-Paket ist ein Angebot mit festem Leistungsumfang und festem Preis, das ein Kunde ohne maßgeschneidertes Angebotsdokument verstehen und kaufen kann. Statt jedes Mandat von Grund auf neu zu kalkulieren, definierst du zwei oder drei Standardformen von Arbeit — eine festgelegte Anzahl Posts, auf einer festgelegten Anzahl Netzwerke, mit einer definierten Liste an Extras — und verkaufst diese immer wieder. Social-Media-Management auf diese Weise zu produktisieren verkürzt deinen Sales-Cycle, macht die Umsetzung planbar und verbessert deine Marge über bessere Prozesse statt über höhere Sätze.

Das ist ein anderes Problem, als deine Zahl festzulegen. Wenn du noch nicht ausgerechnet hast, was eine Stunde deiner Zeit erwirtschaften muss, starte mit dem Preis-Playbook für die Verkäuferseite und der Aufschlüsselung, was du für Social-Media-Management verlangen solltest. Die Käuferperspektive darauf, was Social-Media-Management tatsächlich kostet, zeigt dir, wo deine Stufen im Marktvergleich landen. Alles Folgende setzt voraus, dass du deine Untergrenze bereits kennst, und widmet sich der engeren Aufgabe: in welche Form du diese Zahl gießt, damit Kunden selbst wählen können.

Leg eine Leistungseinheit fest und weiche nie davon ab

Maßgeschneiderte Arbeit sträubt sich gegen Paketierung, weil jedes Angebot sich anders misst. Ein Angebot zählt Stunden, das nächste zählt „Kampagnen", das dritte zählt vage definierten „Content". Ein Kunde kann das nicht vergleichen — und du kannst es auch nicht, wenn du am Jahresende deine Profitabilität durchgehst.

Die haltbarste Einheit für Social ist Posts pro Netzwerk pro Monat. Sie ist zählbar, ein Kunde begreift sie in einer Sekunde, und sie bildet ab, wie du tatsächlich produzierst. Drei Einheiten, die du meiden solltest:

• Stunden. Sie bestrafen dich dafür, dass du schneller wirst, und verwandeln jede Verbesserung, die du erreichst, in eine Gehaltskürzung.
• Posts pro Woche. Monate haben keine vier Wochen. Vier- oder fünfmal im Jahr schuldest du eine fünfte Woche, und niemand wird sich einig, welche das ist.
• „Content-Stücke". Undefinierte Substantive werden zu dem, was der Kunde sich bei der Unterschrift vorgestellt hat — und das ist immer mehr, als du dir vorgestellt hast.

Wenn du die Einheit einmal gewählt hast, halte sie überall durch: auf der Paketseite, im Vertrag, im Kalender, im Monatsreport. Wenn dieselbe Zahl an allen vier Stellen auftaucht, hören Diskussionen über den Scope weitgehend auf.

Die Drei-Stufen-Architektur

Drei Stufen sind aus gutem Grund der Standard: zwei wirken wie ein Trick, vier oder mehr blockieren die Entscheidung. Hier ist eine konkrete Form, die du anpassen kannst — die Zahlen sind beispielhaft, es geht um die Struktur.

Drei Regeln bestimmen diese Leiter.

Die unterste Stufe muss für sich allein profitabel sein. Ein Einstiegspaket als Lockangebot füllt deine Kundenliste mit genau den Kunden, die am meisten fordern und am wenigsten zahlen. Wenn Local deine Untergrenze nicht überspringt, heb den Preis an oder streich die Stufe — subventioniere sie nicht.

Die mittlere Stufe ist die, die du tatsächlich verkaufst. Alles an der Seite sollte Growth zur naheliegenden Antwort machen: Sie trägt die Markierung „am beliebtesten", ihre Feature-Liste liest sich vollständig, und ihr Preis liegt nah genug an Local, dass der Aufstieg günstig wirkt, und weit genug unter Signature, dass er vernünftig wirkt.

Die oberste Stufe muss echt sein. Sie existiert zum Teil als Anker, aber wenn jemand sie kauft, musst du sie zu diesem Preis liefern können, ohne innerlich zu grollen. Eine Fantasie-Stufe, die du nur widerwillig erfüllen würdest, ist eine Falle, die du dir selbst stellst.

Entscheide, was ausschließlich in der obersten Stufe lebt

Das ist die Entscheidung, die die meisten Pakete falsch treffen. Wenn jede Stufe dieselbe Arbeit in unterschiedlichen Mengen enthält, hast du keine drei Produkte — du hast ein Produkt zu drei Preisen, und Käufer nehmen dann schlicht das günstigste.

Gute Kandidaten für „nur in der obersten Stufe" teilen ein Merkmal: Sie kosten dich Kalenderzeit statt Produktionszeit, skalieren also nicht und sollten nicht verschenkt werden.

• Strategiearbeit zum Kickoff. Ein vollständiges Social-Media-Audit, bevor der erste Post rausgeht, ist wirklich wertvoll und in der Durchführung wirklich teuer. Untere Stufen bekommen einen Onboarding-Fragebogen; die oberste Stufe bekommt das Audit.
• Ein Live-Gespräch zum Reporting. Zahlen bekommen alle. Nur bei Signature sitzt du im Call, gehst sie durch und empfiehlst Anpassungen.
• Freigaben über mehrere Stakeholder. Content durch eine Marketing-Leitung, einen Gründer und eine Compliance-Prüfung zu schleusen, ist echte Koordinationsarbeit. Preise sie auch so.
• Eigenproduktion. Shootings, Schnitt, gestaltete Carousels — alles, wo du das Roh-Asset selbst erzeugst, statt eines aufzubereiten, das der Kunde geliefert hat.
• Zugesagte Reaktionszeiten. Eine Garantie für Antwort am nächsten Werktag schnürt dir die ganze Woche ein. Sie gehört nach ganz oben.
• Eine namentlich benannte Senior-Person. Wenn du ein Team hast, ist „deinen Account betreue ich persönlich" ein legitimer Aufpreis.

Genauso wichtig ist, was du nicht zurückhalten darfst. Zuverlässiges Scheduling, korrekte Formatierung pro Plattform, ein Kalender, den der Kunde sehen kann, und Captions, die nicht nach Maschinenausgabe klingen, sind Hygiene. Verschlechterst du die in der günstigen Stufe, wirkt die günstige Stufe kaputt statt bescheiden — und das vergiftet die ganze Seite, weil Interessenten zuerst die Spalte der untersten Stufe lesen.

Ein nützlicher Test: Deine oberste Stufe sollte mindestens eine Sache enthalten, die du für die unteren Stufen zu keinem Preis machen würdest. Wenn dir keine einfällt, sind deine Stufen noch nicht differenziert.

Preise die Leiter dort, wo deine Kosten tatsächlich abknicken

Deine Kostenkurve ist nicht linear, und die Stufen sollten das ausnutzen. Das erste Netzwerk bei einem neuen Account ist teuer — Markenstimme, Assets zusammentragen, Freigabegewohnheiten, eine Strategie, die du erst erfinden musst. Das zweite, dritte und vierte sind dramatisch günstiger, wenn du einen Content-Kern einmal baust und ihn anpasst — und genau das ist das ganze Argument für eine Produktionsmethode nach dem Prinzip ein Post, viele Plattformen.

In dieser Lücke steckt die Marge deiner Stufen. Der Kunde nimmt „vier Netzwerke statt zwei" als doppelte Leistung wahr, und was das Ergebnis angeht, ist sie das auch. Produktionsseitig ist es, sobald die Kernidee geschrieben und die Assets zusammengetragen sind, eine Sache von Minuten, eine Caption anzupassen und einen Bildausschnitt zu tauschen.

Praktisch: Erstelle den Post einmal und passe dann Caption, Hashtags und Medien pro Plattform an, bevor er rausgeht — das ist ein normaler SocialKit-Workflow, und genau er macht „Posts pro Netzwerk pro Monat" zu einer Einheit, die du versprechen kannst, ohne die Umsetzung zu fürchten. Weil jeder SocialKit-Plan alle 11 unterstützten Netzwerke enthält, und zwar zu Flat-Preisen (ab €29/Monat im Solo-Plan, €17.40/Monat bei jährlicher Abrechnung, Stand Juni 2026, mit unbegrenzt geplanten Posts), steigen deine Tool-Kosten pro Netzwerk nicht mit, wenn das Paket eines Kunden wächst — das Einzige, was deine Rechnung bewegt, ist, wie viele Social-Accounts du verbindest (Solo deckt 15 ab, Team 30), nicht welche Netzwerke das sind. Das Freigabe-Routing, das du in der obersten Stufe verkaufst, entspricht den Freigabe-Workflows der Team- und Enterprise-Pläne.

Ein ehrlicher Vorbehalt, während du deine Leistungen zusammenstellst: Wenn deine Growth-Stufe Kommentarantworten und DM-Triage verspricht, kalkuliere das als menschliche Arbeitszeit und plane ein, es in den nativen Apps zu erledigen. SocialKit enthält keine Unified Inbox und keine Moderations-Queue, und Community-Management ist eine der wenigen Social-Leistungen, die sich tatsächlich nicht komprimieren lässt — eine Stunde Antworten ist eine Stunde, jeden Monat, für immer. Entweder du berechnest sie ordentlich, oder du lässt sie aus dem Paket heraus und verkaufst sie als separaten Retainer.

Schreib eine Paketseite, auf der Kunden sich selbst einsortieren

Das Ziel der Seite ist, dass ein Interessent um 21 Uhr darauf landet, neunzig Sekunden liest und dir eine Mail schreibt: „Wir wollen Growth, können wir im Juli starten?" Jedes Element dient diesem Ziel.

• Benenne die Stufen nach dem Käufer, nicht nach Metallen. Bronze/Silber/Gold sagt niemandem etwas. „Local", „Growth", „Signature" — oder noch schlichter „Unternehmen mit einem Standort", „Marke mit mehreren Kanälen" — lässt Leute sich selbst wiederfinden.
• Stell jeder Spalte einen einzeiligen Qualifier voran. „Für ein Unternehmen mit einem Standort, das auf Instagram und Facebook sichtbar bleiben muss." Dieser Satz selektiert stärker als die Feature-Liste darunter.
• Zeig einen Preis. „Kontaktiere uns für ein Angebot" filtert die gut passenden Käufer, die schlicht viel zu tun haben, genauso effizient heraus wie die Zeitverschwender. Wenn deine Arbeit variiert, nimm „ab €X/Monat" und sag dazu, was den Preis bewegt.
• Liste die Leistungen in allen drei Spalten in identischer Reihenfolge. Käufer vergleichen, indem sie Zeilen überfliegen. Die Liste umzusortieren zerstört den Vergleich und wirkt ausweichend.
• Nenne pro Stufe einen Ausschluss. „Local enthält keine eigene Videoproduktion" ist vertrauenswürdiger als Schweigen und nimmt die Diskussion vorweg, die du sonst im zweiten Monat führst.
• Setz das Add-on-Menü direkt darunter, mit Preisen: zusätzliches Netzwerk, zusätzliche Posts, Ad-hoc-Kampagne, weiterer Reporting-Empfänger. Das ist das Überdruckventil, das die drei Stufen sauber hält.
• Ein CTA pro Spalte, dasselbe Verb. Drei verschiedene Aktionen („Kaufen", „Anfragen", „Call buchen") signalisieren, dass Käufer in den drei Spalten unterschiedlich willkommen sind.

Beantworte dann in einem kurzen FAQ die sechs Fragen, die jeder Käufer hat: Wie lang ist die Mindestlaufzeit, was passiert, wenn wir mehr Posts brauchen, als die Stufe enthält, wem gehört der Content, schreibt ihr die Texte oder wir, können wir einen Monat pausieren, und was braucht ihr von uns für den Start. Bei der letzten Frage gibst du einen Vorgeschmack auf deinen Aufnahmeprozess — es lohnt sich, auf deine eigenen Schritte zum Kunden-Onboarding zu verlinken, damit der Käufer die Maschine hinter dem Angebot sieht.

Lass eine Custom-Tür offen — schmal und teuer

Manche Interessenten passen tatsächlich nicht. Gib ihnen eine vierte Option ohne festen Preis — „Custom, ab €X" — angesetzt über deinem Signature-Preis, damit sie nie als Rabattweg funktioniert. Jedes individuelle Mandat sollte trotzdem aus deinen Standardbausteinen zusammengesetzt sein; du änderst Mengen, du erfindest keine neuen Leistungen.

Paketierung wird außerdem zur Voraussetzung, sobald du über andere Agenturen verkaufst. Ein Reseller braucht ein Datenblatt, das er in seine eigene Preisstruktur übernehmen kann — genau deshalb funktioniert White-Label-Social-Media-Management auf festen Stufen weit besser als auf maßgeschneiderten Angeboten.

Sorg dafür, dass die Stufen den Kontakt mit der Umsetzung überleben

Ein Paket verkauft sich zweimal — einmal an den Kunden und einmal an dein zukünftiges Ich, um 23 Uhr am letzten Sonntag des Monats. Drei Gewohnheiten halten den zweiten Verkauf ehrlich:

• Batche nach Stufe, nicht nach Kunde. Für alle Growth-Accounts entsteht der Content-Kern des Folgemonats in einer einzigen Sitzung. Der Workflow für Batch-Content-Erstellung ist das, was aus identischem Scope einen identischen Prozess macht.
• Leg einen Reporting-Rhythmus fest und automatisiere die Form des Reports. Gleiche Abschnitte, gleiche Reihenfolge, jeden Monat — unsere Leitfäden zum Erstellen eines Social-Media-Reports und zur Wahl des Reporting-Rhythmus decken ab, was pro Stufe hineingehört.
• Miss Kapazität in Stufen-Einheiten. Sobald du weißt, dass ein Operator bequem, sagen wir, sechs Growth-Accounts betreut, werden Einstellungs- und Vertriebsplanung zu einer Rechenaufgabe. Die Praktiken aus mehrere Social-Media-Kunden betreuen sind es, die diese Zahl stabil statt bloß erhofft machen.

Fang hier an: ein Produktisierungs-Sprint in fünf Schritten

Gib dir eine Woche und arbeite in dieser Reihenfolge.

1. Prüfe deine letzten zehn Angebote. Schreib auf, was jedes davon tatsächlich geliefert hat. Ignoriere, was versprochen wurde — schau auf die Arbeit. Du wirst drei wiederkehrende Formen finden, die sich in den individuellen Angeboten verstecken.
2. Benenne die Einheit. Posts pro Netzwerk pro Monat, sofern du keinen starken Grund für etwas anderes hast. Schreib diese drei Formen in dieser Einheit neu.
3. Sortiere jede Leistung in „alle Stufen", „ab der Mitte" oder „nur oben". Alles, was du nicht als „nur oben" verteidigen kannst, rutscht nach unten. Alles, was Hygiene ist, wandert zu „alle Stufen".
4. Preise die Leiter gegen deine Untergrenze und prüfe dann, ob der Schritt von unten in die Mitte leichtfällt und der von der Mitte nach oben eine echte Entscheidung ist. Ergänze das Add-on-Menü für alles, was es nicht in die Stufen geschafft hat.
5. Veröffentliche die Seite mit Preisen darauf und verschick dreißig Tage lang keine individuellen Angebote mehr unterhalb deines Signature-Preises.

Den letzten Schritt lassen die meisten aus, und genau er bringt das Ergebnis. Pakete funktionieren nicht als internes Dokument — sie funktionieren, wenn ein Interessent sie lesen, sich selbst in eine Spalte einordnen und mit bereits getroffener Entscheidung in deinem Postfach landen kann.