Quick definition
El valor medio del pedido (AOV) es el importe medio que gasta un cliente por transacción, calculado dividiendo los ingresos totales entre el número de pedidos en un periodo.
Metrics
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El valor medio del pedido, o AOV, mide cuánto gasta un cliente en una transacción individual típica. El cálculo es sencillo: divide los ingresos totales de un periodo entre el número de pedidos de ese mismo periodo. Si una tienda genera ingresos repartidos en un conjunto de pedidos, el AOV revela el tamaño medio del ticket que hay detrás de ese total. Es una de las métricas fundamentales del comercio electrónico y de la respuesta directa porque influye directamente en cuánto puede permitirse gastar un negocio para adquirir a cada cliente sin dejar de ser rentable.
Para las marcas que venden a través del comercio social, las publicaciones comprables y los escaparates de enlace en la bio, el AOV ayuda a juzgar si el tráfico que generan esos canales es de alto o de bajo valor. Una campaña social que genera muchos pedidos pequeños se ve diferente de una que genera pocos pero grandes, incluso con los mismos ingresos. Los profesionales del marketing también usan el AOV para diseñar sus ofertas sociales: los packs, los umbrales de envío gratis y los avisos de «completa el look» son tácticas habituales para animar a los compradores que llegan desde las redes a añadir más por pedido.
El AOV cobra más sentido junto a la tasa de conversión y el coste de adquisición de clientes: aumentar el AOV puede hacer rentable la adquisición pagada y orgánica en niveles de gasto que de otro modo darían pérdidas. Las palancas habituales incluyen la venta ascendente a un nivel superior, la venta cruzada de artículos complementarios, los incentivos de pedido mínimo y la creación de packs. Como el AOV puede distorsionarse por unos pocos pedidos inusualmente grandes, conviene observarlo junto al valor mediano del pedido para tener una imagen más completa. Hazle seguimiento a lo largo del tiempo y por fuente de tráfico para ver qué canales —incluida cada plataforma social— te traen a los compradores que más gastan. Incluso una subida modesta del AOV se acumula en cada pedido futuro, por lo que suele ser una de las palancas de crecimiento más rentables que una marca pequeña puede accionar.
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