Quick definition
El coste de adquisición de clientes (CAC) es el gasto total de ventas y marketing necesario para ganar un nuevo cliente, obtenido al dividir ese gasto entre los nuevos clientes conseguidos.
Metrics
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El coste de adquisición de clientes, o CAC, mide cuánto cuesta convertir a un prospecto en cliente de pago. Se calcula sumando todos los costes de ventas y marketing durante un periodo — inversión publicitaria, contenido, salarios, herramientas — y dividiendo entre el número de nuevos clientes conseguidos en ese mismo periodo. El CAC es una métrica fundamental para cualquier negocio que invierte para crecer, porque define el precio del crecimiento. Un negocio solo puede escalar de forma sostenible si el valor que aporta cada cliente supera cómodamente lo que costó adquirirlo.
Las redes sociales influyen en el CAC en dos direcciones. El social orgánico — contenido que construye audiencia y genera tráfico sin gasto directo — puede reducir el CAC combinado al generar clientes que el presupuesto de marketing no pagó directamente. El social de pago añade un coste medible que alimenta directamente el cálculo. Los profesionales de marketing atribuyen las adquisiciones a los canales para ver qué plataformas producen clientes con mayor eficiencia, y una fuerte presencia orgánica suele justificarse precisamente porque reduce la dependencia de la adquisición de pago y de los costes crecientes que la acompañan.
El CAC cobra más sentido junto al valor de vida del cliente: la ratio LTV/CAC muestra si la economía funciona, ya que pagar más por adquirir a un cliente de lo que gastará jamás es insostenible. El valor medio del pedido y el periodo de recuperación también importan — cuánto tarda el ingreso de un cliente en recuperar su coste de adquisición. Como la atribución es imperfecta, trata el CAC como una tendencia direccional en lugar de una cifra exacta, y segméntalo por canal para descubrir dónde tu inversión en marketing, incluida cada plataforma social, consigue clientes con mayor eficiencia.
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