Quick definition
Bottom of the Funnel (BOFU) ist die letzte Phase der Buyer Journey, in der kaufbereite Interessenten kurz vor der Conversion stehen und einen entscheidenden Anstoß brauchen.
Strategy
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Der Marketing-Funnel stellt die Customer Journey als sich verengende Form dar: Viele Menschen werden oben auf eine Marke aufmerksam, weniger zeigen in der Mitte Interesse, und eine kleinere, kaufbereite Gruppe erreicht das untere Ende und ist bereit zu handeln. Bottom of the Funnel — häufig als BOFU abgekürzt — ist diese finale Entscheidungsphase, in der ein Interessent seine Optionen bereits recherchiert hat und entscheidet, ob und bei wem er kauft. Dies steht im Gegensatz zum Top of Funnel (Aufmerksamkeit) und Middle of Funnel (Erwägung). Die Zielgruppe ist hier zahlenmäßig am kleinsten, aber im kommerziellen Wert am höchsten, weil sie der Conversion am nächsten ist.
BOFU-Content in Social Media ist darauf ausgelegt, die letzten Kaufbarrieren zu beseitigen: Produktdemonstrationen, Kundenstimmen, Vergleichs-Posts, zeitlich begrenzte Angebote, Aufforderungen zu kostenlosen Tests oder Demos sowie Social Proof, der einen zögernden Käufer bestärkt. Das Retargeting warmer Zielgruppen, die bereits interagiert haben, ist ein gängiger BOFU-Ansatz, ebenso wie direkte Shopping-Funktionen und klare Handlungsaufforderungen, die auf eine Checkout- oder Buchungsseite verweisen. Der Ton verschiebt sich von breit und aufklärend hin zu konkret und conversion-orientiert.
Die BOFU-Performance wird mit harten kommerziellen Kennzahlen gemessen — Conversion Rate, Cost per Acquisition und Return on Investment — statt mit den Reichweiten- und Engagement-Zahlen, die weiter oben im Funnel zählen. Der praktische Ansatz besteht darin, zu erfassen, welche Inhalte und Posts warme Interessenten über die Ziellinie schieben, und dann die Investition auf die Formate zu lenken, die konvertieren. Eine gesunde Strategie speist das untere Ende des Funnels kontinuierlich von oben, sodass BOFU nur selten isoliert von breiteren Aufmerksamkeits- und Nurturing-Maßnahmen funktioniert.
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