Quick definition
Il fondo del funnel (BOFU) è la fase finale del percorso d’acquisto, in cui i prospect ad alta intenzione sono vicini a convertire e hanno bisogno di una spinta decisiva all’acquisto.
Il funnel di marketing rappresenta il percorso del cliente come una forma che si restringe: molte persone vengono a conoscenza di un brand in alto, meno mostrano interesse nel mezzo, e un gruppo più ristretto e ad alta intenzione raggiunge il fondo, pronto ad agire. Il fondo del funnel — comunemente abbreviato in BOFU — è quella fase finale di decisione, in cui un prospect ha già studiato le proprie opzioni e sta scegliendo se e da chi acquistare. Si contrappone alla cima del funnel (consapevolezza) e al centro del funnel (considerazione). Qui il pubblico è il più ridotto per numero ma il più elevato per valore commerciale, perché è quello più vicino alla conversione.
Il contenuto BOFU sui social media è progettato per rimuovere le ultime barriere all’acquisto: dimostrazioni di prodotto, testimonianze dei clienti, post comparativi, offerte a tempo limitato, inviti a prove gratuite o demo, e riprove sociali che rassicurano un acquirente esitante. Il retargeting dei pubblici caldi che hanno già interagito è una tattica BOFU comune, così come le funzioni di acquisto diretto e le call to action chiare che rimandano a una pagina di checkout o di prenotazione. Il tono passa da ampio ed educativo a specifico e orientato alla conversione.
Le performance BOFU si misurano con metriche commerciali concrete — tasso di conversione, costo per acquisizione e ritorno sull’investimento — anziché con i dati di reach ed engagement che contano più in alto nel funnel. L’approccio pratico consiste nell’individuare quali contenuti e post spingono i prospect caldi oltre la linea, per poi concentrare l’investimento sui formati che convertono. Una strategia sana alimenta il fondo del funnel in modo continuo dall’alto, così il BOFU funziona raramente in isolamento dagli sforzi più ampi di consapevolezza e nurturing.
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