Quick definition
LinkedIn Sales Navigator est un abonnement LinkedIn payant conçu pour les équipes commerciales, offrant recherche de leads avancée, filtres et outils de suivi des prospects.
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LinkedIn Sales Navigator est une offre premium de LinkedIn pensée spécifiquement pour les professionnels de la vente et les équipes de développement commercial. Elle repose sur le réseau LinkedIn standard mais débloque des capacités que le produit gratuit n’offre pas : des filtres de recherche avancés de leads et de comptes, la possibilité d’enregistrer des leads et des comptes dans des listes structurées, des alertes en temps réel lorsque des prospects changent de poste ou interagissent avec du contenu, et un quota mensuel de messages InMail pour atteindre des personnes hors de votre réseau. Plutôt qu’une plateforme distincte, il s’agit d’un prisme professionnel appliqué aux données des membres existants de LinkedIn, conçu autour du flux de travail consistant à trouver, qualifier et rester en contact avec des acheteurs potentiels.
Sales Navigator est un outil central de la discipline du social selling — nouer des relations et une crédibilité avec les prospects sur les réseaux sociaux avant une conversation commerciale formelle. Les commerciaux utilisent ses filtres de leads pour constituer des listes cibles correspondant à un profil client idéal, surveillent l’activité de ces leads pour saisir les moments propices à une approche, et exploitent les recherches enregistrées pour faire remonter de nouvelles personnes répondant à un ensemble de critères défini. Il alimente aussi le Social Selling Index de LinkedIn, un score fourni par LinkedIn qui estime l’efficacité avec laquelle une personne utilise la plateforme pour tisser des relations. De nombreuses équipes l’associent à des intégrations CRM afin que les données des prospects circulent vers leurs outils de pipeline.
Pour les équipes B2B, Sales Navigator est le plus utile lorsqu’il est associé à une véritable stratégie de contenu et d’engagement plutôt qu’utilisé purement comme une machine à approche à froid. Les prospects réagissent mieux aux commerciaux qui apportent des insights pertinents qu’aux argumentaires InMail génériques. La recherche avancée ne vaut que par la définition du profil client idéal qui la sous-tend, si bien qu’investir dans des critères de ciblage clairs importe plus que l’outil lui-même. Comme il s’agit d’un abonnement par siège, les équipes mettent généralement son coût en balance avec le volume et la valeur des affaires générées par leur démarche de social selling.
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