Quick definition
El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) son los ingresos atribuidos a los anuncios divididos por su coste. Un ROAS de 4 significa que cada 1 € de gasto devolvió 4 € en ingresos registrados.
El ROAS son los ingresos atribuidos divididos por el gasto publicitario, normalmente expresado como un múltiplo: 4.000 € de ingresos registrados sobre 1.000 € de gasto es un ROAS de 4 (a veces escrito 4:1 o 400 %). Es deliberadamente más estrecho que el ROI: el ROAS compara los ingresos brutos solo contra el gasto en medios, mientras que el ROI descuenta todos los costes: producto, envío, comisiones, producción creativa. Una campaña puede presentar un ROAS halagador y aun así perder dinero una vez que esos costes entran en la cuenta.
El ROAS es la decisión de escalar en un solo número, pero solo cuando se lee contra tus márgenes. El punto de equilibrio es 1 dividido por el margen bruto: con un margen del 50 % alcanzas el equilibrio en un ROAS de 2.0, y con un margen del 25 % necesitas 4.0. Sin ese cálculo, dos negocios pueden mirar el mismo ROAS de 3 y llegar correctamente a conclusiones opuestas sobre si escalar o apagar la campaña.
Una campaña gasta 1.200 € y la plataforma atribuye 4.200 € en ingresos: 4.200 ÷ 1.200 = 3.5 de ROAS. Con un margen bruto del 40 %, el equilibrio está en 1 ÷ 0,40 = 2.5, así que la campaña supera su umbral con holgura. Lleva los mismos números a un negocio con un margen del 25 % y el equilibrio sube a 4.0: ese ROAS idéntico de 3.5 ahora es silenciosamente no rentable en cada venta.
Trata el ROAS reportado por la plataforma con sana sospecha: las ventanas de atribución difieren según la plataforma, las conversiones por visualización se contabilizan y los canales reclaman crédito solapado. Muchos equipos lo contrastan con el ROAS combinado (ingresos totales divididos por el gasto publicitario total), que no puede contar dos veces. Vigila el ROAS marginal a medida que crecen los presupuestos, ya que los retornos suelen adelgazar conforme agotas las mejores audiencias, y recuerda que una presencia orgánica fuerte a menudo infla lo que se le atribuye a los anuncios.
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FAQ
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